LTV (Lifetime Value)

LTV (Lifetime Value), або CLV, – валовий прибуток, який компанія очікує отримати від одного клієнта за весь час співпраці. Для підписочних бізнесів поширена формула: ARPU × валова маржа ÷ місячний churn rate. Наприклад, ARPU 50$, маржа 80% і відтік 2% на місяць дають LTV = 50 × 0,8 / 0,02 = 2 000$. Головне застосування LTV – порівняння з CAC. Співвідношення LTV:CAC на рівні близько 3:1 вважають робочим орієнтиром для SaaS: нижче – залучення не окупається, значно вище – компанія, можливо, недоінвестує в ріст. Поширені помилки: рахувати LTV від виручки замість маржі, використовувати оптимістичний churn молодої когорти, ігнорувати апгрейди та знижки. Для аутсорсингу LTV оцінюють через середню тривалість контракту з клієнтом і маржу проєкту.